Cómo manejar objeciones de venta
Todos en algún momento nos hemos topado con objeciones al momento de querer cerrar un trato con algún cliente.
Es muy natural que esto suceda y se puede deber a 3 princiapales razones:
1.- Por el precio: Aunque puede ser la «excusa» más usada por las personas hay ocasiones en las que el precio realmente puede ser una razón para que el cliente adquiera tu producto o servicio. En este punto puede ser porque realmente tu cliente no cuenta con el dinero suficiente para adquirir tu producto o porque no percibe que este recibiendo suficientes beneficios del producto a cambio del precio que tiene.
2.- Falta de confianza: En este caso puede que el cliente no confíe en la empresa o en el ti como vendedor.
Esto puede obedecer a diversas razones pero la principal es la de sentirse estafado y que no se cumpla con la promesa de valor que se promete con tu producto o servicio.
3.- Resistencia al cambio: En muchas ocasiones las personas compramos determinadas marcas por un sentido de fidelidad y pertenencia y nos cuesta mucho cambiar a la competencia pues puede provocar un sentimiendo de deslealtad.
Usualmente estas razones suelen traducirse en famosas objeciones de ventas. De acuerdo con Hubspot el top 5 son:
1.- Es demasiado caro
2.- Realmente no tenemos dinero
3.- Ya gastamos todo el presupuesto
4.-Necesito el dinero para otra cosa
5.-No quiero comprometerme con un contrato
Entonces, ¿cómo manejar estas objeciones con éxito?.
Lo primero que debes hacer es tomar la iniciativa para lograr que estas objeciones salgan a la luz.
Usualmente las objeciones se presentan en la última etapa del proceso comercial, despues de haber hecho la presentación de tu producto por lo que al finalizar puedes realizar a tu clientes preguntas del tipo:
¿Tienes alguna inquietud con respecto al producto?
¿En qué medida crees que mi producto o servicio puede ayudarte a alcanzar tus objetivos?
Tengo la sensación de que mi producto X no te acaba de convencer. ¿Qué te genera dudas?
Una vez formules estas preguntas es muy importante que permitas que tu prospecto hable.
Por lo tanto la principal actividad que te permitirá superar objeciones será la de escuchar activamente a tus potenciales clientes.
Una vez tu cliente haya tenido la oportunidad de expresarse es momento de plantearle soluciones objetivas.
Una práctica que te ayudará a proponer verdaderas soluciones será la de documentar las objeciones que más recibes y de antemano preparar respuestas que te ayuden a liberar dichas objeciones.
Puedes practicarlas con alguno de tus colaboradores en los cuales realicen «simulacros» para que puedas pulir las respuestas que tengas preparadas.
Ahora veamos que puedes hacer para sortear con éxito las objeciones más comunes.
1.- Es demasiado caro:
Esta puede ser la objeción de venta que más veces recibas por parte de un potencial comprador aunque la persona este genuinamente interesada en comprarte el dinero puede ser un impedimento grande que evite que la venta se cierre.
En este caso te recomiendo hacer hincapie en los beneficios que tu producto puede ofrecer. No trates de competir por precio pues la competencia será brutal y siempre habrá alguien que ofrezca una solución más economica.
Debes ser capaz de comunicar que tu producto es el que mayor valor ofrecer a cambio de la inversión que hará tu prospecto.
2.- Realmente no tenemos dinero:
Aunque es una objeción similar a la anterior, puede suceder que sea una razón legitima para no poder comprarte en este momento. Si demostrar las ventajas de tu producto o servicio no han sido suficientes para ayudarte a cerrar la venta será mejor no insisitir. Mantente atento al crecimiento de tu cliente pues puede darse el caso en el que en un futuro este en posibilidades de comprarte.
3.- Ya gastamos todo el presupuesto
Este punto puede estár muy relacionado con el anterior. En este caso puedes insistir mostrando los beneficios de tu producto pero si la objeción es real no habrá nada que puedas hacer para cerrar la venta. En este caso lo mejor que puedes hacer es darle seguimiento después de un tiempo para intentar cerrar.
4.- Necesito el dinero para otra cosa:
Probablemente tu cliente tiene el dinero pero tiene contemplado invertirlo en otra cosa. Tu labor en esta situación es mostrar porque tu producto debería ser considerado una prioridad para tu cliente.
El mostrar cómo tu producto puede solucionar los problemas de tu comprador y el valor agregado que puede dar a su vida pueden ayudar sortear esta objeción.
5.- No quiero comprometerme con un contrato:
Puede ser posible que tu prospecto tenga interes en adquirir tu producto pero se sienta disuadido a cerrar por los plazos propuestos.
Puedes ofrecer plazos trimestrales o semestrales o incluso pagos mensuales. De esta manera evitas que tu cliente se sienta presionado por plazos anuales.
Recuerda que todo esto puede circunstancial y tal vez en tus procesos comerciales te encuentres con objeciones diferentes.
Recuerda que un paso importante para hacer frente a estas situaciones es documentar las objeciones que recibas y preparas posibles respuestas.
Te deseo mucha suerte en tus cierrres de venta.
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